admin細(xì)致(zhì)入(rù)微(wēi)的(de)洞(dòng)察(chá)用(yòng)戶(hù)的(de)心(xīn)理，科(kē)学有(yǒu)效地管理用(yòng)戶(hù)需(xū)求(qiú)，從(cóng)而牢牢拴住用(yòng)戶(hù)的(de)心(xīn)，這(zhè)就是(shì)産(chǎn)品(pǐn)生(shēng)存(cún)的(de)根(gēn)本之(zhī)道。但在(zài)打(dǎ)造符合用(yòng)戶(hù)需(xū)求(qiú)的(de)産(chǎn)品(pǐn)之(zhī)前(qián)，非常(cháng)重(zhòng)要(yào)的(de)一(yī)步(bù)是(shì)你(nǐ)要(yào)了(le)解你(nǐ)的(de)目(mù)標(biāo)用(yòng)戶(hù)，沒(méi)有(yǒu)调查就沒(méi)有(yǒu)發(fā)言(yán)权。
“獲(huò)取(qǔ)用(yòng)戶(hù)洞(dòng)察(chá)的(de)六种武器”
武器一(yī)：數(shù)據(jù)探(tàn)长
通(tōng)过案头研(yán)究(jiū)挖掘既(jì)有(yǒu)資(zī)源。你(nǐ)可(kě)能(néng)已經(jīng)掌(zhǎng)握了(le)不(bù)少二(èr)手研(yán)究(jiū)報(bào)告(gào)和(hé)用(yòng)戶(hù)數(shù)據(jù)，它們(men)都是(shì)良好開(kāi)端的(de)坚实基(jī)础。你(nǐ)也可(kě)以(yǐ)把(bǎ)搜(sōu)集數(shù)據(jù)的(de)范围擴(kuò)展到(dào)本行(xíng)业之(zhī)外，去(qù)研(yán)究(jiū)研(yán)究(jiū)相(xiāng)似(shì)的(de)、相(xiāng)對(duì)的(de)和(hé)邻近的(de)那(nà)些(xiē)行(xíng)业吧！
難(nán)度系數(shù)：★
优势：爲(wèi)进一(yī)步(bù)研(yán)究(jiū)打(dǎ)下(xià)了(le)坚实基(jī)础
劣(liè)势：它們(men)是(shì)不(bù)同(tóng)情(qíng)境(jìng)下(xià)的(de)静態(tài)數(shù)據(jù)
武器二(èr)：記(jì)者(zhě)
交談(tán)是(shì)獲(huò)取(qǔ)（潛(qián)在(zài)）用(yòng)戶(hù)洞(dòng)察(chá)的(de)一(yī)种輕(qīng)松方(fāng)式(shì)，也是(shì)一(yī)套躰(tǐ)系完备的(de)实战路數(shù)。但是(shì)，用(yòng)戶(hù)在(zài)交談(tán)中(zhōng)說(shuō)的(de)和(hé)在(zài)現(xiàn)实中(zhōng)做(zuò)的(de)可(kě)能(néng)會(huì)完全(quán)不(bù)同(tóng)。
難(nán)度系數(shù)：★★
优势：獲(huò)取(qǔ)初始认知和(hé)洞(dòng)察(chá)的(de)快捷、便(biàn)利方(fāng)式(shì)
劣(liè)势：用(yòng)戶(hù)常(cháng)常(cháng)不(bù)知道他(tā)們(men)想要(yào)什(shén)么，而且，他(tā)們(men)在(zài)訪(fǎng)談(tán)中(zhōng)說(shuō)的(de)和(hé)在(zài)实际中(zhōng)做(zuò)的(de)會(huì)有(yǒu)不(bù)同(tóng)
武器三：人類(lèi)学家
在(zài)真(zhēn)实世(shì)界(jiè)中(zhōng)觀(guān)察(chá)（潛(qián)在(zài)）用(yòng)戶(hù)，獲(huò)取(qǔ)有(yǒu)關(guān)他(tā)們(men)实际行(xíng)爲(wèi)的(de)良好洞(dòng)察(chá)。研(yán)究(jiū)他(tā)們(men)關(guān)注(zhù)哪(nǎ)些(xiē)意(yì)愿，如(rú)何达成(chéng)；記(jì)录他(tā)們(men)對(duì)哪(nǎ)些(xiē)痛(tòng)點(diǎn)反應(yīng)灵敏(mǐn)，對(duì)哪(nǎ)些(xiē)利益(yì)點(diǎn)心(xīn)存(cún)期(qī)盼。
難(nán)度系數(shù)：★★★
优势：研(yán)究(jiū)數(shù)據(jù)剔除(chú)了(le)偏(piān)见，可(kě)以(yǐ)發(fā)現(xiàn)真(zhēn)实的(de)行(xíng)爲(wèi)方(fāng)式(shì)
劣(liè)势：所獲(huò)取(qǔ)的(de)用(yòng)戶(hù)洞(dòng)察(chá)難(nán)以(yǐ)産(chǎn)生(shēng)新(xīn)創(chuàng)意(yì)
武器四：角色扮演者(zhě)
“成(chéng)爲(wèi)你(nǐ)自己(jǐ)的(de)用(yòng)戶(hù)”，主动躰(tǐ)騐(yàn)自己(jǐ)的(de)産(chǎn)品(pǐn)和(hé)服務(wù)。以(yǐ)用(yòng)戶(hù)身(shēn)份过上(shàng)几天(tiān)，獲(huò)得相(xiāng)應(yīng)的(de)（不(bù)满意(yì)）躰(tǐ)騐(yàn)。
難(nán)度系數(shù)：★★
优势：關(guān)於(yú)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)的(de)一(yī)手經(jīng)騐(yàn)
劣(liè)势：与真(zhēn)正的(de)用(yòng)戶(hù)相(xiāng)比有(yǒu)差別(bié)，不(bù)便(biàn)擴(kuò)展
武器五(wǔ)：联合創(chuàng)造人
把(bǎ)用(yòng)戶(hù)整合到(dào)價(jià)值(zhí)創(chuàng)造过程中(zhōng)去(qù)，与他(tā)們(men)一(yī)起(qǐ)学習(xí)。与用(yòng)戶(hù)一(yī)起(qǐ)努力探(tàn)索(suǒ)、開(kāi)發(fā)新(xīn)創(chuàng)意(yì)。
難(nán)度系數(shù)：★★★★★
优势：与用(yòng)戶(hù)近距离相(xiāng)处可(kě)以(yǐ)助你(nǐ)獲(huò)取(qǔ)深(shēn)层次的(de)洞(dòng)察(chá)
劣(liè)势：難(nán)以(yǐ)適(shì)用(yòng)於(yú)所有(yǒu)的(de)用(yòng)戶(hù)和(hé)細(xì)分(fēn)市場(chǎng)
武器六：科(kē)学家
让用(yòng)戶(hù)（有(yǒu)意(yì)或(huò)無(wú)意(yì)地）参与到(dào)实騐(yàn)中(zhōng)去(qù)，從(cóng)结果(guǒ)中(zhōng)獲(huò)取(qǔ)认知。
難(nán)度系數(shù)：★★★★
优势：以(yǐ)事实爲(wèi)依據(jù)，獲(huò)得對(duì)实际行(xíng)爲(wèi)的(de)洞(dòng)察(chá)；尤其(qí)適(shì)用(yòng)於(yú)提出(chū)新(xīn)創(chuàng)意(yì)
劣(liè)势：難(nán)以(yǐ)應(yīng)用(yòng)到(dào)既(jì)存(cún)組(zǔ)織(zhī)中(zhōng)去(qù)，因爲(wèi)他(tā)們(men)有(yǒu)严格的(de)（用(yòng)戶(hù)）政策和(hé)方(fāng)針(zhēn)
1、數(shù)據(jù)探(tàn)长：從(cóng)既(jì)有(yǒu)信(xìn)息(xī)開(kāi)始
創(chuàng)新(xīn)者(zhě)們(men)從(cóng)沒(méi)有(yǒu)像(xiàng)現(xiàn)在(zài)這(zhè)样可(kě)以(yǐ)在(zài)價(jià)值(zhí)主張(zhāng)规划启动之(zhī)前(qián)，就有(yǒu)如(rú)此(cǐ)多的(de)途逕(jìng)輕(qīng)松取(qǔ)得企(qǐ)业内外部的(de)信(xìn)息(xī)和(hé)數(shù)據(jù)。把(bǎ)可(kě)靠的(de)數(shù)據(jù)源用(yòng)作(zuò)启航點(diǎn)，從(cóng)獲(huò)取(qǔ)客(kè)戶(hù)洞(dòng)察(chá)開(kāi)始吧。
穀(gǔ)歌趋势图：對(duì)比三組(zǔ)搜(sōu)索(suǒ)词，它們(men)代表著(zhe)有(yǒu)關(guān)你(nǐ)想法(fǎ)的(de)三种不(bù)同(tóng)趋势。
穀(gǔ)歌關(guān)鍵(jiàn)词规划功能(néng):找(zhǎo)出(chū)跟你(nǐ)的(de)想法(fǎ)相(xiāng)關(guān)的(de)、排名前(qián)五(wǔ)的(de)搜(sōu)索(suǒ)關(guān)鍵(jiàn)词，通(tōng)过它們(men)，你(nǐ)即可(kě)獲(huò)悉潛(qián)在(zài)用(yòng)戶(hù)最(zuì)關(guān)心(xīn)的(de)话题。用(yòng)戶(hù)搜(sōu)索(suǒ)這(zhè)些(xiē)關(guān)鍵(jiàn)词的(de)频率高(gāo)不(bù)高(gāo)？
政府统計(jì)數(shù)據(jù)，世(shì)界(jiè)银行(xíng)、国际货币基(jī)金組(zǔ)織(zhī)和(hé)更多其(qí)他(tā)机构的(de)數(shù)據(jù)：識(shí)別(bié)跟你(nǐ)的(de)想法(fǎ)相(xiāng)關(guān)的(de)、通(tōng)过互(hù)联网即可(kě)方(fāng)便(biàn)獲(huò)取(qǔ)的(de)（政府）數(shù)據(jù)。
第三方(fāng)研(yán)究(jiū)報(bào)告(gào)：找(zhǎo)出(chū)三份容易拿到(dào)的(de)研(yán)究(jiū)報(bào)告(gào)，把(bǎ)它們(men)設(shè)定爲(wèi)用(yòng)戶(hù)和(hé)價(jià)值(zhí)主張(zhāng)研(yán)究(jiū)的(de)起(qǐ)始點(diǎn)。
社交媒躰(tǐ)分(fēn)析：既(jì)有(yǒu)企(qǐ)业和(hé)品(pǐn)牌應(yīng)该
找(zhǎo)出(chū)社交媒躰(tǐ)上(shàng)跟品(pǐn)牌相(xiāng)關(guān)的(de)大咖們(men)?
分(fēn)別(bié)找(zhǎo)出(chū)社交媒躰(tǐ)上(shàng)跟企(qǐ)业或(huò)品(pǐn)牌相(xiāng)關(guān)的(de)、10個(gè)最(zuì)經(jīng)常(cháng)被提及的(de)正面和(hé)负面话题？
客(kè)戶(hù)關(guān)系管理：列出(chū)在(zài)与用(yòng)戶(hù)的(de)日常(cháng)互(hù)动（比如(rú)提供支持(chí)）中(zhōng)最(zuì)受關(guān)注(zhù)的(de)三個(gè)問(wèn)题、三項(xiàng)投诉和(hé)三种需(xū)求(qiú)。
追踪客(kè)戶(hù)在(zài)官网上(shàng)的(de)瀏(liú)览痕迹：
列出(chū)用(yòng)戶(hù)最(zuì)經(jīng)常(cháng)用(yòng)的(de)到(dào)达方(fāng)式(shì)（比如(rú)搜(sōu)索(suǒ)、推(tuī)荐等）；
找(zhǎo)出(chū)用(yòng)戶(hù)最(zuì)經(jīng)常(cháng)去(qù)和(hé)最(zuì)少去(qù)的(de)10個(gè)欄(lán)目(mù)。
數(shù)據(jù)挖掘：既(jì)存(cún)企(qǐ)业應(yīng)该對(duì)其(qí)掌(zhǎng)握的(de)數(shù)據(jù)进行(xíng)挖掘，至少可(kě)以(yǐ)找(zhǎo)出(chū)對(duì)新(xīn)想法(fǎ)有(yǒu)價(jià)值(zhí)的(de)三种模式(shì)。
2、記(jì)者(zhě)“采訪(fǎng)客(kè)戶(hù)”
目(mù)標(biāo)：獲(huò)得更清晰的(de)客(kè)戶(hù)认知
成(chéng)果(guǒ)：略有(yǒu)價(jià)值(zhí)的(de)客(kè)戶(hù)初步(bù)肖像(xiàng)
跟用(yòng)戶(hù)交談(tán)可(kě)以(yǐ)獲(huò)得与你(nǐ)所处情(qíng)境(jìng)相(xiāng)關(guān)的(de)洞(dòng)察(chá)。要(yào)用(yòng)價(jià)值(zhí)主張(zhāng)画佈(bù)去(qù)做(zuò)訪(fǎng)談(tán)準(zhǔn)备，并對(duì)訪(fǎng)談(tán)中(zhōng)産(chǎn)生(shēng)的(de)大量混亂(luàn)信(xìn)息(xī)进行(xíng)梳理。
01
第一(yī)步(bù)：构建客(kè)戶(hù)肖像(xiàng)
根(gēn)據(jù)你(nǐ)的(de)理解，简要(yào)列出(chū)那(nà)些(xiē)让目(mù)標(biāo)客(kè)戶(hù)与衆(zhòng)不(bù)同(tóng)的(de)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)，并按重(zhòng)要(yào)性對(duì)它們(men)进行(xíng)排序。
02
第二(èr)步(bù)：設(shè)計(jì)訪(fǎng)談(tán)提纲
要(yào)反問(wèn)自己(jǐ)最(zuì)想知道什(shén)么。你(nǐ)可(kě)以(yǐ)從(cóng)客(kè)戶(hù)肖像(xiàng)中(zhōng)导出(chū)訪(fǎng)談(tán)問(wèn)题，但要(yào)紧扣最(zuì)重(zhòng)要(yào)的(de)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)提問(wèn)。
03
第三步(bù)：进行(xíng)訪(fǎng)談(tán)
请遵照下(xià)文将要(yào)談(tán)及的(de)訪(fǎng)談(tán)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)則(zé)展開(kāi)訪(fǎng)問(wèn)。
04
第四步(bù)：捕(bǔ)捉(zhuō)關(guān)鍵(jiàn)信(xìn)息(xī)
把(bǎ)訪(fǎng)談(tán)中(zhōng)捕(bǔ)捉(zhuō)到(dào)的(de)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)列到(dào)空白版客(kè)戶(hù)肖像(xiàng)中(zhōng)去(qù)。要(yào)确保自己(jǐ)也捕(bǔ)捉(zhuō)到(dào)了(le)商(shāng)业模式(shì)方(fāng)面的(de)认知。把(bǎ)最(zuì)重(zhòng)要(yào)的(de)洞(dòng)察(chá)写下(xià)來(lái)。
05
第五(wǔ)步(bù)：回顾訪(fǎng)談(tán)問(wèn)题
根(gēn)據(jù)獲(huò)得的(de)认知，评估一(yī)下(xià)是(shì)否需(xū)要(yào)再問(wèn)一(yī)遍訪(fǎng)談(tán)問(wèn)题。
06
第六步(bù)：搜(sōu)寻模式(shì)
你(nǐ)能(néng)發(fā)現(xiàn)相(xiāng)似(shì)的(de)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)吗？哪(nǎ)些(xiē)比较突出(chū)？訪(fǎng)談(tán)對(duì)象中(zhōng)有(yǒu)哪(nǎ)些(xiē)相(xiāng)似(shì)點(diǎn)和(hé)不(bù)同(tóng)點(diǎn)？爲(wèi)什(shén)么相(xiāng)似(shì)或(huò)不(bù)同(tóng)？你(nǐ)能(néng)探(tàn)查到(dào)影响意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)的(de)具(jù)躰(tǐ)（經(jīng)常(cháng)出(chū)現(xiàn)）情(qíng)境(jìng)吗？
07
第七步(bù)：综合
爲(wèi)訪(fǎng)談(tán)中(zhōng)出(chū)現(xiàn)的(de)每一(yī)個(gè)細(xì)分(fēn)市場(chǎng)构建一(yī)個(gè)独立的(de)、综合性的(de)用(yòng)戶(hù)肖像(xiàng)。在(zài)貼(tiē)纸上(shàng)写下(xià)你(nǐ)發(fā)現(xiàn)的(de)最(zuì)重(zhòng)要(yào)的(de)洞(dòng)察(chá)。
提示：從(cóng)所有(yǒu)訪(fǎng)談(tán)中(zhōng)抓取(qǔ)出(chū)最(zuì)大的(de)洞(dòng)察(chá)發(fā)現(xiàn)。
訪(fǎng)談(tán)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)則(zé)
訪(fǎng)談(tán)是(shì)一(yī)门艺术，如(rú)果(guǒ)做(zuò)得好，它就能(néng)爲(wèi)價(jià)值(zhí)主張(zhāng)规划提供相(xiāng)關(guān)洞(dòng)察(chá)。请确保訪(fǎng)談(tán)过程聚焦於(yú)發(fā)掘（潛(qián)在(zài)）用(yòng)戶(hù)關(guān)注(zhù)點(diǎn)，而不(bù)是(shì)向用(yòng)戶(hù)推(tuī)销解决方(fāng)案。要(yào)想做(zuò)出(chū)优秀的(de)訪(fǎng)談(tán)，请遵守下(xià)列準(zhǔn)則(zé)：
準(zhǔn)則(zé)一(yī)：空杯心(xīn)態(tài)
清除(chú)所有(yǒu)预設(shè)条件(jiàn)，以(yǐ)初学者(zhě)的(de)姿態(tài)去(qù)聆聽(tīng)，不(bù)要(yào)解读。尤其(qí)要(yào)深(shēn)入(rù)探(tàn)索(suǒ)那(nà)些(xiē)出(chū)乎意(yì)料的(de)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)。
準(zhǔn)則(zé)二(èr)：多聽(tīng)少說(shuō)
你(nǐ)的(de)目(mù)標(biāo)就是(shì)倾聽(tīng)、学習(xí)，而不(bù)是(shì)做(zuò)報(bào)告(gào)、留印(yìn)象，或(huò)是(shì)說(shuō)服用(yòng)戶(hù)。不(bù)要(yào)把(bǎ)時(shí)间花在(zài)聊你(nǐ)自己(jǐ)的(de)想法(fǎ)上(shàng)，這(zhè)样做(zuò)的(de)代價(jià)高(gāo)昂，因爲(wèi)你(nǐ)沒(méi)時(shí)间认知客(kè)戶(hù)了(le)。
準(zhǔn)則(zé)三：要(yào)事实，不(bù)要(yào)觀(guān)點(diǎn)
不(bù)要(yào)問(wèn)“你(nǐ)能(néng)......？”，可(kě)以(yǐ)問(wèn)“你(nǐ)上(shàng)一(yī)次做(zuò)......是(shì)什(shén)么時(shí)候？”。
準(zhǔn)則(zé)四：多問(wèn)“爲(wèi)什(shén)么”，找(zhǎo)到(dào)真(zhēn)实动机
可(kě)以(yǐ)問(wèn)“你(nǐ)爲(wèi)什(shén)么要(yào)去(qù)做(zuò)......？”
可(kě)以(yǐ)問(wèn)“爲(wèi)什(shén)么......對(duì)你(nǐ)很(hěn)重(zhòng)要(yào)？”
可(kě)以(yǐ)問(wèn)“爲(wèi)什(shén)么......這(zhè)样一(yī)個(gè)痛(tòng)點(diǎn)？”
準(zhǔn)則(zé)五(wǔ)：用(yòng)戶(hù)洞(dòng)察(chá)的(de)目(mù)的(de)是(shì)学習(xí)
不(bù)要(yào)問(wèn)“你(nǐ)會(huì)爲(wèi)我們(men)的(de)解决方(fāng)案买單(dān)吗？”，可(kě)以(yǐ)問(wèn)“你(nǐ)购买......時(shí)的(de)决策依據(jù)是(shì)什(shén)么？”
準(zhǔn)則(zé)六：不(bù)要(yào)过早(zǎo)提及解决方(fāng)案
不(bù)要(yào)解释說(shuō)“我們(men)的(de)解决方(fāng)案會(huì)......”，可(kě)以(yǐ)問(wèn)“你(nǐ)正在(zài)努力應(yīng)對(duì)的(de)最(zuì)重(zhòng)要(yào)的(de)事情(qíng)是(shì)什(shén)么？”
準(zhǔn)則(zé)七：持(chí)续跟进
要(yào)拿到(dào)訪(fǎng)談(tán)對(duì)象的(de)联系方(fāng)式(shì)，以(yǐ)便(biàn)後(hòu)续回訪(fǎng)更多内容，或(huò)是(shì)测試(shì)原型(xíng)。
準(zhǔn)則(zé)八：总能(néng)在(zài)结束時(shí)開(kāi)拓出(chū)更多路逕(jìng)
可(kě)以(yǐ)問(wèn)“我还應(yīng)该跟誰(shuí)聊聊？”
【提示】
訪(fǎng)談(tán)是(shì)獲(huò)取(qǔ)用(yòng)戶(hù)认知的(de)最(zuì)佳起(qǐ)始點(diǎn)之(zhī)一(yī)，但它通(tōng)常(cháng)并不(bù)能(néng)爲(wèi)關(guān)鍵(jiàn)决策提供充分(fēn)或(huò)足够可(kě)靠的(de)洞(dòng)察(chá)。可(kě)以(yǐ)用(yòng)其(qí)他(tā)研(yán)究(jiū)手法(fǎ)對(duì)訪(fǎng)談(tán)进行(xíng)补充，就像(xiàng)优秀的(de)記(jì)者(zhě)常(cháng)常(cháng)會(huì)對(duì)人們(men)讲的(de)东西(xī)做(zuò)进一(yī)步(bù)探(tàn)究(jiū)，挖掘背(bèi)後(hòu)真(zhēn)正的(de)故事。把(bǎ)真(zhēn)实情(qíng)境(jìng)觀(guān)察(chá)法(fǎ)和(hé)实騐(yàn)法(fǎ)加到(dào)你(nǐ)的(de)研(yán)究(jiū)工(gōng)具(jù)中(zhōng)去(qù)，它們(men)能(néng)産(chǎn)生(shēng)确切(qiè)的(de)數(shù)據(jù)；
两人一(yī)組(zǔ)開(kāi)展訪(fǎng)談(tán)。要(yào)提前(qián)定好誰(shuí)主持(chí)誰(shuí)做(zuò)筆(bǐ)記(jì)。最(zuì)好能(néng)用(yòng)摄像(xiàng)設(shè)备（照相(xiāng)机、录像(xiàng)机等），但请注(zhù)意(yì)，受訪(fǎng)者(zhě)在(zài)有(yǒu)摄像(xiàng)時(shí)与沒(méi)摄像(xiàng)時(shí)的(de)表現(xiàn)可(kě)能(néng)不(bù)一(yī)样。
人類(lèi)学家：潛(qián)入(rù)客(kè)戶(hù)的(de)世(shì)界(jiè)
深(shēn)度介入(rù)（潛(qián)在(zài)）用(yòng)戶(hù)的(de)世(shì)界(jiè)，獲(huò)得有(yǒu)關(guān)他(tā)們(men)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)的(de)洞(dòng)察(chá)。用(yòng)戶(hù)在(zài)日常(cháng)生(shēng)活中(zhōng)、真(zhēn)实情(qíng)境(jìng)下(xià)的(de)所作(zuò)所爲(wèi)与他(tā)們(men)认爲(wèi)自己(jǐ)會(huì)做(zuò)的(de)事往往不(bù)太一(yī)样，跟他(tā)們(men)在(zài)訪(fǎng)談(tán)、调查或(huò)焦點(diǎn)小組(zǔ)中(zhōng)所說(shuō)的(de)行(xíng)爲(wèi)方(fāng)式(shì)也不(bù)太一(yī)样。
B2C：深(shēn)入(rù)家庭
在(zài)你(nǐ)潛(qián)在(zài)用(yòng)戶(hù)的(de)家里呆上(shàng)几天(tiān)，跟他(tā)們(men)的(de)家人一(yī)起(qǐ)生(shēng)活，参与到(dào)他(tā)們(men)的(de)日常(cháng)事務(wù)中(zhōng)去(qù)，獲(huò)知他(tā)們(men)行(xíng)爲(wèi)背(bèi)後(hòu)的(de)驱动力量。
B2C：觀(guān)察(chá)购物行(xíng)爲(wèi)
走进（潛(qián)在(zài)）用(yòng)戶(hù)购物的(de)商(shāng)店，花上(shàng)10來(lái)個(gè)小時(shí)觀(guān)察(chá)他(tā)們(men)，看看能(néng)探(tàn)查到(dào)什(shén)么样的(de)行(xíng)爲(wèi)模式(shì)。
B2C：花上(shàng)1天(tiān)時(shí)间跟著(zhe)客(kè)戶(hù)
尾随（潛(qián)在(zài)）用(yòng)戶(hù)，跟著(zhe)他(tā)們(men)走上(shàng)1天(tiān)，写下(xià)你(nǐ)觀(guān)察(chá)到(dào)的(de)所有(yǒu)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)，標(biāo)注(zhù)時(shí)间，综合，学習(xí)。
B2B：一(yī)起(qǐ)工(gōng)作(zuò)/做(zuò)顾問(wèn)
花點(diǎn)時(shí)间跟（潛(qián)在(zài)）用(yòng)戶(hù)一(yī)起(qǐ)工(gōng)作(zuò)（比如(rú)参与到(dào)一(yī)項(xiàng)顾問(wèn)服務(wù)中(zhōng)去(qù)），觀(guān)察(chá)，到(dào)底是(shì)什(shén)么让他(tā)們(men)夜不(bù)能(néng)寐(mèi)？
B2B/B2C？
怎样才能(néng)让你(nǐ)自己(jǐ)全(quán)身(shēn)心(xīn)介入(rù)到(dào)（潛(qián)在(zài)）用(yòng)戶(hù)的(de)生(shēng)活中(zhōng)去(qù)？要(yào)有(yǒu)創(chuàng)意(yì)！要(yào)走出(chū)惯常(cháng)路逕(jìng)的(de)局限。
生(shēng)活中(zhōng)的(de)一(yī)天(tiān)工(gōng)作(zuò)表
目(mù)標(biāo)：详細(xì)感知客(kè)戶(hù)的(de)世(shì)界(jiè)
成(chéng)果(guǒ)：描绘出(chū)客(kè)戶(hù)的(de)生(shēng)活
抓取(qǔ)受觀(guān)察(chá)用(yòng)戶(hù)最(zuì)重(zhòng)要(yào)的(de)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)。
【提示】
觀(guān)察(chá)并記(jì)筆(bǐ)記(jì)。尽量不(bù)要(yào)自作(zuò)主張(zhāng)地解读，不(bù)要(yào)做(zuò)判断！像(xiàng)人類(lèi)学家那(nà)样，不(bù)带任何成(chéng)见地去(qù)觀(guān)察(chá)，保持(chí)開(kāi)放的(de)思维状態(tài)；
既(jì)要(yào)注(zhù)意(yì)你(nǐ)看到(dào)的(de)，也要(yào)關(guān)注(zhù)你(nǐ)沒(méi)看到(dào)的(de)；
既(jì)要(yào)捕(bǔ)捉(zhuō)你(nǐ)能(néng)觀(guān)察(chá)到(dào)的(de)，也要(yào)關(guān)注(zhù)感觉、情(qíng)感等沒(méi)有(yǒu)說(shuō)出(chū)來(lái)的(de)东西(xī)；
爲(wèi)了(le)有(yǒu)效開(kāi)展此(cǐ)類(lèi)情(qíng)境(jìng)调查，需(xū)把(bǎ)移(yí)情(qíng)当做(zuò)一(yī)种關(guān)鍵(jiàn)性的(de)思维模式(shì)去(qù)開(kāi)發(fā)。
4、識(shí)別(bié)用(yòng)戶(hù)研(yán)究(jiū)中(zhōng)的(de)模式(shì)
目(mù)標(biāo)：让用(yòng)戶(hù)具(jù)躰(tǐ)化
成(chéng)果(guǒ)：综合性的(de)用(yòng)戶(hù)肖像(xiàng)
一(yī)旦用(yòng)戶(hù)研(yán)究(jiū)上(shàng)了(le)规模，即可(kě)對(duì)搜(sōu)集到(dào)的(de)數(shù)據(jù)进行(xíng)分(fēn)析，尝試(shì)探(tàn)查其(qí)中(zhōng)的(de)模式(shì)。寻找(zhǎo)具(jù)有(yǒu)相(xiāng)似(shì)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)的(de)用(yòng)戶(hù)，或(huò)是(shì)關(guān)注(zhù)相(xiāng)同(tóng)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)的(de)用(yòng)戶(hù)，分(fēn)別(bié)画出(chū)他(tā)們(men)的(de)肖像(xiàng)。
第一(yī)步(bù)：展示
在(zài)墙上(shàng)掛(guà)出(chū)研(yán)究(jiū)所得的(de)所有(yǒu)用(yòng)戶(hù)画像(xiàng)。
第二(èr)步(bù)：分(fēn)組(zǔ)并归類(lèi)
若能(néng)識(shí)別(bié)出(chū)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)中(zhōng)的(de)模式(shì)，就先把(bǎ)相(xiāng)似(shì)的(de)用(yòng)戶(hù)肖像(xiàng)归爲(wèi)一(yī)組(zǔ)，然後(hòu)纳入(rù)到(dào)一(yī)個(gè)或(huò)多個(gè)細(xì)分(fēn)市場(chǎng)中(zhōng)去(qù)。
第三步(bù)：综合
把(bǎ)每個(gè)細(xì)分(fēn)市場(chǎng)中(zhōng)的(de)多個(gè)用(yòng)戶(hù)肖像(xiàng)综合成(chéng)一(yī)個(gè)主肖像(xiàng)。首先找(zhǎo)到(dào)出(chū)現(xiàn)频率最(zuì)高(gāo)的(de)意(yì)愿、痛(tòng)點(diǎn)和(hé)利益(yì)點(diǎn)，然後(hòu)把(bǎ)它們(men)汇总爲(wèi)相(xiāng)互(hù)區(qū)隔的(de)標(biāo)签，最(zuì)後(hòu)在(zài)主肖像(xiàng)中(zhōng)把(bǎ)它們(men)表現(xiàn)出(chū)來(lái)。
第四步(bù)：設(shè)計(jì)
完成(chéng)用(yòng)戶(hù)細(xì)分(fēn)的(de)初次尝試(shì)後(hòu)，即可(kě)著(zhe)手构建價(jià)值(zhí)主張(zhāng)原型(xíng)。以(yǐ)主肖像(xiàng)中(zhōng)刚識(shí)別(bié)出(chū)的(de)模式(shì)爲(wèi)依據(jù)，你(nǐ)可(kě)充满自信(xìn)地去(qù)設(shè)計(jì)一(yī)种或(huò)多种價(jià)值(zhí)主張(zhāng)原型(xíng)。
5、找(zhǎo)到(dào)早(zǎo)期(qī)試(shì)用(yòng)者(zhě)
在(zài)研(yán)究(jiū)潛(qián)在(zài)用(yòng)戶(hù)和(hé)寻找(zhǎo)模式(shì)期(qī)间，要(yào)留心(xīn)那(nà)些(xiē)早(zǎo)期(qī)試(shì)用(yòng)者(zhě)（earlyvangelist）們(men)。“早(zǎo)期(qī)試(shì)用(yòng)者(zhě)”是(shì)史(shǐ)蒂夫·佈(bù)兰克（Steve Blank）合成(chéng)的(de)一(yī)個(gè)专业术语，用(yòng)來(lái)形容那(nà)些(xiē)愿意(yì)并能(néng)够冒险尝試(shì)新(xīn)産(chǎn)品(pǐn)或(huò)新(xīn)服務(wù)的(de)客(kè)戶(hù)們(men)。通(tōng)过早(zǎo)期(qī)試(shì)用(yòng)者(zhě)，你(nǐ)可(kě)以(yǐ)在(zài)市場(chǎng)中(zhōng)打(dǎ)入(rù)一(yī)根(gēn)楔(xiē)子(zi)，然後(hòu)借由实騐(yàn)和(hé)学習(xí)使你(nǐ)的(de)價(jià)值(zhí)主張(zhāng)逐渐成(chéng)型(xíng)。
第一(yī)步(bù)：有(yǒu)問(wèn)题或(huò)需(xū)求(qiú)
换個(gè)說(shuō)法(fǎ)，就是(shì)他(tā)們(men)有(yǒu)愿望需(xū)要(yào)实現(xiàn)。
第二(èr)步(bù)：意(yì)識(shí)到(dào)自己(jǐ)有(yǒu)問(wèn)题
用(yòng)戶(hù)意(yì)識(shí)到(dào)自己(jǐ)有(yǒu)問(wèn)题未(wèi)解决或(huò)有(yǒu)愿望未(wèi)实現(xiàn)。
第三步(bù)：汲汲於(yú)寻找(zhǎo)解决方(fāng)案
用(yòng)戶(hù)正在(zài)搜(sōu)罗解决方(fāng)案，并設(shè)定有(yǒu)解决問(wèn)题的(de)時(shí)间表。
第四步(bù)：從(cóng)一(yī)堆亂(luàn)七八糟的(de)东西(xī)里拼凑出(chū)解决方(fāng)案
未(wèi)实現(xiàn)的(de)愿望非常(cháng)重(zhòng)要(yào)，用(yòng)戶(hù)不(bù)得已东拼西(xī)凑出(chū)一(yī)個(gè)臨(lín)時(shí)解决方(fāng)案。
第五(wǔ)步(bù)：已有(yǒu)或(huò)能(néng)够争取(qǔ)到(dào)一(yī)筆(bǐ)预算(suàn)
用(yòng)戶(hù)已經(jīng)承诺有(yǒu)或(huò)能(néng)快速争取(qǔ)到(dào)一(yī)筆(bǐ)预算(suàn)，用(yòng)於(yú)购买解决方(fāng)案。
上(shàng)面列举了(le)多种方(fāng)法(fǎ)，童(tóng)鞋們(men)结合自己(jǐ)的(de)項(xiàng)目(mù)，选择合適(shì)的(de)方(fāng)法(fǎ)。經(jīng)过调查，你(nǐ)也許(xǔ)會(huì)有(yǒu)很(hěn)多新(xīn)發(fā)現(xiàn)哦。“哦，原來(lái)大家是(shì)這(zhè)样使用(yòng)的(de)啊，哦。。。。”期(qī)待聽(tīng)到(dào)你(nǐ)們(men)的(de)声音(yīn)。
來(lái)源：左右觀(guān)（ID：zybrandconsulting）
读後(hòu)說(shuō)
你(nǐ)是(shì)如(rú)何看待用(yòng)戶(hù)洞(dòng)察(chá)的(de)呢？歡(huān)迎留言(yán)告(gào)诉我們(men)。
Hello，夥(huǒ)伴們(men)
海爾(ěr)開(kāi)放創(chuàng)新(xīn)平台(tái)
海爾(ěr)開(kāi)放創(chuàng)新(xīn)平台(tái)（hope.haier.com）是(shì)海爾(ěr)与全(quán)球(qiú)夥(huǒ)伴交互(hù)創(chuàng)新(xīn)需(xū)求(qiú)、寻求(qiú)优秀解决方(fāng)案的(de)平台(tái)，通(tōng)过与全(quán)球(qiú)夥(huǒ)伴知識(shí)共享、資(zī)源共享、建立专业领域的(de)個(gè)人圈子(zi)，打(dǎ)造全(quán)球(qiú)創(chuàng)新(xīn)交互(hù)的(de)社區(qū)。在(zài)海爾(ěr)開(kāi)放創(chuàng)新(xīn)平台(tái)上(shàng)，您提出(chū)的(de)觀(guān)點(diǎn)、創(chuàng)意(yì)将有(yǒu)机會(huì)与全(quán)球(qiú)的(de)創(chuàng)新(xīn)者(zhě)、工(gōng)程师、极客(kè)消费者(zhě)一(yī)起(qǐ)改(gǎi)变生(shēng)活、改(gǎi)变世(shì)界(jiè)，共同(tóng)創(chuàng)造美好的(de)智慧生(shēng)活。
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