克莱·汤普(pǔ)森快速出(chū)手(克莱汤普(pǔ)森再度重伤)

　　在营销界有這(zhè)樣(yàng)一(yī)個(gè)經(jīng)典案例：

　　一(yī)老(lǎo)太(tài)太(tài)去(qù)買(mǎi)菜，路过四個(gè)水(shuǐ)果(guǒ)攤(tān)。四家賣(mài)的(de)蘋(píng)果(guǒ)相近，但老(lǎo)太(tài)太(tài)并没有在最先路过的(de)第一(yī)家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果(guǒ)，而是在第三家買(mǎi)了(le)一(yī)斤(jīn)，更奇怪(guài)的(de)是在第四家又(yòu)買(mǎi)了(le)兩(liǎng)斤(jīn)。

　　1、攤(tān)主(zhǔ)一(yī)

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)去(qù)買(mǎi)菜，路过水(shuǐ)果(guǒ)攤(tān)，看到(dào)賣(mài)蘋(píng)果(guǒ)的(de)攤(tān)主(zhǔ)，就(jiù)问道：“蘋(píng)果(guǒ)怎(zěn)麽(me)樣(yàng)啊?”

　　攤(tān)主(zhǔ)回答：“我(wǒ)的(de)蘋(píng)果(guǒ)特别好吃，又(yòu)大又(yòu)甜(tián)!”。

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)摇摇头走开了(le)（只讲产品賣(mài)点，不(bù)探求需(xū)求、都(dōu)是无效介绍，做不(bù)了(le)单）

　　2、攤(tān)主(zhǔ)二

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)又(yòu)到(dào)一(yī)個(gè)攤(tān)子，问:“你(nǐ)的(de)蘋(píng)果(guǒ)什麽(me)口(kǒu)味的(de)？”

　　攤(tān)主(zhǔ)措手不(bù)及：“早上(shàng)刚到(dào)的(de)货，没来得及嘗(cháng)嘗(cháng)，看這(zhè)红润的(de)表皮應(yīng)该很甜(tián)”。

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)二话没说扭头就(jiù)走了(le)。（对产品了(le)解一(yī)定(dìng)是亲自(zì)体验出(chū)的(de)，亲自(zì)体验感受出(chū)的(de)才是賣(mài)点。只限于培(péi)训听到(dào)的(de)知识，應(yīng)对不(bù)了(le)客戶(hù)）

　　3、攤(tān)主(zhǔ)三

　　旁边的(de)攤(tān)主(zhǔ)见状问道：“老(lǎo)太(tài)太(tài)，您(nín)要(yào)什麽(me)蘋(píng)果(guǒ)，我(wǒ)這(zhè)里种类很全!”

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)：“我(wǒ)想買(mǎi)酸(suān)点的(de)蘋(píng)果(guǒ)”。

　　攤(tān)主(zhǔ)：“我(wǒ)這(zhè)种蘋(píng)果(guǒ)口(kǒu)感比(bǐ)较酸(suān)，请问您(nín)要(yào)多少斤(jīn)?”

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)：“那就(jiù)来一(yī)斤(jīn)吧”。(客戶(hù)需(xū)求把握了(le)，但需(xū)求背后的(de)動(dòng)機(jī)是什麽(me)？丧失进一(yī)步挖掘的(de)機(jī)会，属于客戶(hù)自(zì)主(zhǔ)购買(mǎi)，自(zì)然销售不(bù)能將(jiāng)单值放(fàng)大）

　　4、攤(tān)主(zhǔ)四

　　這(zhè)時(shí)她又(yòu)看到(dào)一(yī)個(gè)攤(tān)主(zhǔ)的(de)蘋(píng)果(guǒ)便(biàn)去(qù)詢(xún)问：“你(nǐ)的(de)蘋(píng)果(guǒ)怎(zěn)麽(me)樣(yàng)啊?”

　　攤(tān)主(zhǔ)：“我(wǒ)的(de)蘋(píng)果(guǒ)很不(bù)错的(de)，请问您(nín)想要(yào)什麽(me)樣(yàng)的(de)蘋(píng)果(guǒ)呢?”（探求需(xū)求）

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)：“我(wǒ)想要(yào)酸(suān)一(yī)些的(de)”

　　攤(tān)主(zhǔ):“一(yī)般人(rén)買(mǎi)蘋(píng)果(guǒ)都(dōu)是要(yào)大的(de)甜(tián)的(de)，您(nín)为什麽(me)要(yào)酸(suān)蘋(píng)果(guǒ)呢?”（挖掘更深的(de)需(xū)求）

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)：“儿媳婦(fù)儿怀孕了(le)，想吃点酸(suān)的(de)蘋(píng)果(guǒ)”

　　攤(tān)主(zhǔ)：“老(lǎo)太(tài)太(tài)您(nín)对儿媳婦(fù)儿真是体贴啊，將(jiāng)来您(nín)媳婦(fù)儿一(yī)定(dìng)能给您(nín)生一(yī)個(gè)大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几個(gè)月以(yǐ)前，附近也(yě)有兩(liǎng)家要(yào)生孩子的(de)，她们就(jiù)来我(wǒ)這(zhè)里買(mǎi)蘋(píng)果(guǒ)，（讲案例，第三方佐証(zhèng)）您(nín)猜怎(zěn)麽(me)着?這(zhè)兩(liǎng)家都(dōu)生了(le)個(gè)儿子，(构建情景(jǐng)，引发憧憬）你(nǐ)想要(yào)多少?（封闭提(tí)问，默认成交，适時(shí)逼单，该出(chū)手時(shí)就(jiù)出(chū)手）

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)：“我(wǒ)再来兩(liǎng)斤(jīn)吧。”

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)被(bèi)攤(tān)主(zhǔ)说得高兴了(le)(客戶(hù)的(de)感觉有了(le)，一(yī)切(qiè)都(dōu)有了(le)）。攤(tān)主(zhǔ)又(yòu)对老(lǎo)太(tài)太(tài)介绍其他水(shuǐ)果(guǒ)。

　　攤(tān)主(zhǔ)：“橘子也(yě)适合孕婦(fù)吃，酸(suān)甜(tián)还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购買(mǎi)，不(bù)给对手機(jī)会），您(nín)要(yào)是给媳婦(fù)儿来点橘子，她肯(kěn)定(dìng)开心!（愿景(jǐng)引发）”

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)：“是嘛!好那就(jiù)来三斤(jīn)橘子吧。”

　　攤(tān)主(zhǔ)：“您(nín)人(rén)可真好，媳婦(fù)儿要(yào)是攤(tān)上(shàng)了(le)您(nín)這(zhè)樣(yàng)的(de)婆婆，實(shí)在太(tài)有福气了(le)!”(适度准确拍马屁，不(bù)要(yào)拍到(dào)马蹄子上(shàng)）

　　攤(tān)主(zhǔ)称赞着老(lǎo)太(tài)太(tài)，又(yòu)说他的(de)水(shuǐ)果(guǒ)每天都(dōu)是几点进货，天天賣(mài)光，保証(zhèng)新鲜(將(jiāng)单砸實(shí)，让客戶(hù)踏實(shí)），要(yào)是吃好了(le)，让老(lǎo)太(tài)太(tài)再过来(建立客戶(hù)黏性）。

　　老(lǎo)太(tài)太(tài)被(bèi)攤(tān)主(zhǔ)夸得开心，说“要(yào)是吃的(de)好，让朋友也(yě)来買(mǎi)”提(tí)着水(shuǐ)果(guǒ)，满意的(de)回家了(le)。